Nous nous en souvenons tous : à l'école, si nous voulions participer, nous devions lever la main. Aujourd’hui encore, que ce soit pour répondre à une question ou pour renchérir sur une discussion, cette façon de procéder fait partie d'un format de dialogue structuré que nous avons appris très tôt dans notre vie. Dans le monde numérique actuel, nous oublions parfois de dialoguer avec notre public ou notre clientèle et d'entamer la discussion avec lui ou elle. Nous contournons la phase d’interactions et d'intérêt pour tenter de vendre directement quelque chose à un contact ou à un client avec lequel nous n'avons pas engagé la conversation… Ce peut être rude, n’est-ce pas?
Tout comme le vendeur de voitures insistant qui commence à déballer des informations sur un véhicule qui ne vous intéresse peut-être même pas alors que vous venez à peine de franchir le seuil de la porte, vous pouvez vous aussi être irritant pour votre client en agissant de la sorte. Engager votre public en lui demandant de « lever la main » s'il est intéressé par ce que vous avez à offrir est une meilleure façon d’amorcer la relation de vente.
Brad Sugars, le PDG et fondateur d'ActionCOACH, a récemment décrit les bases du marketing « Lève la main » dans le cadre d’un webinaire. Au cours de cette session, il a identifié les étapes importantes et le processus à suivre pour vous assurer que vos publications sur les réseaux sociaux deviennent un aimant pour l'engagement et qu’elles transforment finalement les suspects en prospects.
Sugars commence par planter le décor en donnant sa propre définition du marketing : « le marketing est le processus d'achat rentable de clients à vie ». Avec cette perspective unique en tête, il nous conduit à la première étape.
Qui est la cible?
Il est essentiel d'identifier et de segmenter les messages en fonction de personnalités spécifiques et de clients cibles. Plus un message est ciblé, plus il est précieux pour ce public spécifique. Créez une liste des cibles sur lesquelles vous souhaitez vous concentrer. Commencez large et allez vers le plus précis lorsque vous y ajoutez des attributs. Par exemple, votre catégorie « vaste » consisterait en les propriétaires d'entreprises.
Ensuite, ciblez plus spécifiquement grâce à une catégorie « étroite » comme les propriétaires de boulangerie. Déjà, vous réduisez de beaucoup notre audience! Finalement, précisez davantage dans une catégorie « super ciblée », par exemple en visant les femmes propriétaires de boulangerie.
En rétrécissant le champ, vous pouvez mieux chercher et documenter les défis que cette clientèle spécifique rencontre quand elle désire se procurer un produit ou un service comme celui que vous offrez.
Vous vous poserez sans doute la question suivante : à quel problème cette cible est-elle confrontée?
Consultez Google Trends et découvrez ses activités et ses habitudes de recherche. Ensuite, renseignez-vous sur les défis auxquels elle fait face et veillez à créer un contenu qui parle précisément de ceux-ci.
Par exemple, votre recherche peut révéler que les entreprises de boulangerie appartenant à des femmes ont besoin de plus d'options de financement pour garantir la solidité des lignes d'approvisionnement. De ce fait, vous pouvez créer du contenu qui aborde les moyens dont elles disposent pour trouver de nouvelles options de financement, des ressources de financement ou encore des meilleures pratiques le moment venu de faire une recherche de financement supplémentaire pour une entreprise.
Quel que soit le problème, laissez savoir à votre cible que vous comprenez non seulement sa réalité, mais également ses besoins et ses frustrations!
Créer du contenu sous plusieurs formes
Écrivez un article de blogue détaillé sur le problème en question, produisez un graphique d'informations à partir des données de recherche, enregistrez une vidéo mettant en évidence vos résultats et créez une liste de contrôle ou une feuille de conseils remplie de pépites d'informations. Vous pouvez également trouver des articles écrits par d'autres ou des ressources existantes que vous pouvez partager et que vous n'avez pas à rédiger personnellement. Votre clientèle saura donc que vous êtes au fait de sa situation, que vous êtes à jour dans les informations, que vous êtes conscients qu’il s’agit d’une problématique et que votre entreprise est tout indiquée pour lui apporter une solution.
Ne pas tout donner d'un coup
Lorsque votre contenu est créé, ne vous contentez pas de le publier et d'espérer le meilleur… Envisagez des solutions de rechange!
Pour vous assurer d’entamer un dialogue avec votre public cible, vous pouvez faire une publication qui dit, par exemple : « Voici un excellent article sur le financement des boulangeries tenues par les femmes! Pour obtenir plus d'information, écrivez “FINANCEMENT” ci-dessous. »
Il s'agit de demander aux abonnés et à votre public cible de « lever la main » s’il y a intérêt de leur part afin que puisse être amorcée une conversation avec vous. Cela a pour effet de renforcer l'engagement de votre clientèle envers cette publication. Vous pouvez aussi demander aux gens de vous envoyer un message privé pour obtenir le lien de l’article ou du contenu.
Répondre en temps opportun
Vous devez répondre à tous les messages, aux réactions et aux demandes rapidement pour maintenir un engagement élevé. Faire un suivi et poser plus de questions après coup sont un excellent moyen d'obtenir des commentaires.
N'oubliez pas de varier votre contenu et vos publications. Tous les messages n'ont pas besoin de suivre les directives « Lève la main ». Mélangez les quand et comment vous demandez un engagement, mais demandez toujours. Assurez-vous que votre objectif est de fournir de la valeur : éduquer, divertir ou inspirer vos abonnés et votre public.
Mélangez le type de contenu que vous publiez pour vous assurer de maintenir l'intérêt de votre public.
Types de contenu potentiels :
Blogue
Vidéos
Entretien
Infographie
Fiches de conseils
Livres électroniques
Liens d'articles
En fin de compte, engager vos cibles dans une conversation, échanger des commentaires avec elles et les amener à « lever la main » pour participer vous donnent une stratégie de conversion plus efficace.
Article fortement inspiré de Raise Your Hand Marketing: Get Engagement, ActionCOACH, 9 décembre 2021.